La série Gérer & Comprendre privilégie une approche humaine de l'organisation des entreprises, grâce à des analyses qui ne fondent pas sur les seuls outils de gestion, mais empruntent aussi à la sociologie des moyens de compréhension indispensables aux responsables d'entreprises. Son fonctionnement est celui d’une revue académique à comité de lecture. Elle a été retenue par l'AERES dans son classement des revues en économie et gestion, ainsi que dans celui des revues en sociologie.

 

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N° 69 - Septembre 2002

LE COMMIS VOYAGEUR : MORT D’UN MYTHE ? RELECTURE DE LA PIECE D’ARTHUR MILLER

 

par Isabelle BARTH
Université Lyon 2

 

Parce qu’elle véhicule les représentations d’une société, les captant et les renvoyant, une œuvre littéraire est un objet légitime de questionnement en gestion. Mort d’un Commis Voyageur, pièce d’Arthur Miller, connaît, depuis sa création en 1949, un énorme succès à travers le monde et Willy Loman, le personnage central, est devenu à la fois l’archétype du vendeur et le repoussoir d’une profession. Une analyse de la pièce, ciblée sur la vision qu’elle porte du métier de vendeur permet de mettre au jour six thèmes associés à la vente : l’argent, la mobilité, la conquête, le client, l’apparence, la motivation. Force est de constater leur permanence dans les représentations sociales comme leur systématique remise en cause par les gestionnaires. Une relecture de travaux en linguistique, en sociologie et du mythe d’Hermès nous livrent quelques clés de compréhension mais ne nous permet pas d’arbitrer cette confrontation entre le savoir du littérateur et celui du gestionnaire.

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N° 69 - September 2002

 

The traveling salesman, another dad myth? Rereading Arthur Miller’s play

 

Isabelle Barth

 

A work of literature that conveys a society’s ideas about business is a legitimate subject for study in management. Arthur Miller’s Death of a traveling salesman has, since its creation in 1949, been a worldwide hit in theaters. Willy Loman, the lead character, has become the archetype of the salesman and the foil of the profession. This analysis of the play’s vision of the sales profession focuses on six themes: money, mobility, winning, clients, appearances and motivation. We are forced to admit that popular imagery of the act of selling still centers around these themes, even though managers have continually objected to them. A new interpretation based on linguistics, sociology and the Hermes myth provides a few keys for understanding this predicament, but it does not enable us to arbitrate the confrontation between the knowledge of playwrights and of managers.

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