La série Gérer & Comprendre privilégie une approche humaine de l'organisation des entreprises, grâce à des analyses qui ne fondent pas sur les seuls outils de gestion, mais empruntent aussi à la sociologie des moyens de compréhension indispensables aux responsables d'entreprises. Son fonctionnement est celui d’une revue académique à comité de lecture. Elle a été retenue par l'AERES dans son classement des revues en économie et gestion, ainsi que dans celui des revues en sociologie.

 

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N° 117 - septembre 2014 - L'éthnographie dans l'entreprise

Les agents généraux d’assurances spécialisés, des entrepreneurs sous contraintes

Par Luca BartoLomei
Il s’agit d’un nom d’emprunt l’auteur de cet article ayant préféré garder l’anonymat

 

Cet article porte sur le parcours d’installation d’un agent général d’assurances spécialisé dans la commercialisation de solutions de prévoyance et de gestion de patrimoine (1). À travers son témoignage, on apprend comment la compagnie recrute et forme ses agents, et comment elle parvient à les fidéliser malgré les difficultés et les déceptions. En dépit d’une situation financière souvent décevante cinq ans après leur installation, près d’un tiers des personnes recrutées par la compagnie persistent dans leur entreprise. Cette persistance dans l'engagement est difficile à justifier du strict point de vue de la rationalité économique. Elle appelle d'autres explications qui permettent de comprendre pourquoi les agents généraux poursuivent une carrière bien moins attrayante que celle escomptée.

 

(1) Dans la suite de l’article, « agent général » veut dire agent général d’assurances spécialisé dans la commercialisation de solutions de prévoyance et de gestion de patrimoine.

 

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N° 117 - september 2014 - Fieldwork in firms

Specialized insurance agents, entrepreneurs under pressure

 

The author, who has chosen to remain anonymous, describes the installation of an insurance agent specialized in estate planning. We see how the insurance company recruited and trained agents, and how it made them loyal despite difficulties and disappointments. Although their personal finances were often in an unsatisfactory state five years after installation, nearly a third of these recruits stayed on. Their commitment is hard to explain in terms of pure economic rationality. Other explanations are needed to understand why they pursued a career that turned out to be much less attractive than what they had expected.

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N° 117 - september 2014 - Ethnographie im Unternehmen

Die spezialisierten Generalversicherungsagenten, Unternehmer, die unter Druck handeln

Dieser Artikel befasst sich mit der Einsetzung eines Generalversicherungsagenten, der auf den Verkauf von Lösungen für Vorsorge und Vermögensverwaltung spezialisiert ist. In dem Bericht des Autors (er möchte anonym bleiben) erfährt man, wie die Versicherungsgesellschaft ihre Agenten rekrutiert und ausbildet, und wie es ihr gelingt, sie trotz der Schwierigkeiten und Enttäuschungen an sich zu binden. Obwohl ihre Finanzlage fünf Jahre nach der Einsetzung oft enttäuschend ist, bleibt fast ein Drittel der eingestellten Personen dem Unternehmen treu. Diese Beharrlichkeit ist unter einem strikt ökonomischem Gesichtspunkt schwer zu rechtfertigen. Sie verlangt andere Erklärungen, die Aufschluss darüber geben können, warum die Generalvertreter eine Karriere weiter verfolgen, die weniger attaktiv als erwartet ist.

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N° 117 - septiembre 2014 - Etnografía en la empresa

Los agentes generales de seguros especializados, un tipo de emprendedor limitado

El artículo presenta la historia de la instalación de un agente general de seguros especializado en la comercialización de soluciones de previsión y gestión de patrimonio. A través del testimonio del autor (que ha preferido mantener el anonimato), se muestra cómo la compañía contrata y forma a sus agentes, y cómo logra conservarlos a pesar de las dificultades y las decepciones. A pesar de la situación financiera frágil cinco años después de su instalación, cerca de un tercio de las personas contratadas por la empresa siguen trabajando para ella. Esta persistencia en el compromiso es difícil de justificar desde el estricto punto de vista de la racionalidad económica. Sólo se puede entender a través de otras explicaciones que aclaran por qué los agentes generales siguen una carrera menos atractiva que la que esperaban.

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