N° 98 - Décembre 2009

LE STRESS DES VENDEUSES DANS UN CONTEXTE DE PAYS EMERGENT : ENTRE MEPRIS ET MARGINALISATION

par Lamia HECHICHE-SALAH
Enseignant-chercheur, Ecole Supérieure des Sciences Economiques
et Commerciales de Tunis
Mourad TOUZANI
Enseignant-chercheur, Institut Supérieur de Gestion de Tunis
et Asma AYARI
Chercheur, Ecole supérieure des Sciences Economiques
et Commerciales de Tunis

Face aux profonds changements de leur environnement socio-économique, les entreprises sont de plus en plus préoccupées par leur réussite et leur performance. Cet état de fait, qui était autrefois l’apanage des sociétés développées, se vérifie de plus en plus dans les pays émergents. C’est dans cette logique que les managers de la force de vente exigent de leurs vendeurs davantage de performance. Or, la performance a un prix : le stress professionnel. Cet article a pour objectif de mettre en évidence des stresseurs spécifiques ; une étude qualitative, réalisée auprès de 38 vendeurs de prêt-à-porter tunisiens a permis d’identifier des stresseurs spécifiques à un contexte de pays émergent : la relation particulière qu’entretient le vendeur avec le client, son manque de professionnalisme et son incompréhension du métier et, enfin, le sentiment d’avoir un métier qui le marginalise.

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N° 98 - December 2009

The stress of salespersons in an emerging country: Between contempt and marginalization

Lamia Hechiche-Salah, Mourad Touzani and Asma Ayari

To cope with deep changes in their socioeconomic environment, firms are ever more concerned for their success and performance — a situation that used to characterize developed societies but increasingly occurs in emerging countries. This rationale leads sales force managers to require more performance from their personnel. However performance comes at a cost: occupational stress. A qualitative study conducted with 38 Tunisian salespersons, mostly women, in ready-to-wear clothing stores brings to light specific factors of this stress in an emerging country: salespersons’ relationships with customers, their lack of professionalism and of understanding of their occupation, and the feeling of having a stigmatized job that “marginalizes” them.

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